Erfolgreiche Akquisition im Firmenkundengeschäft - | 507

Neukunden gewinnen: Wenn nicht jetzt, wann dann?

12.09.2019 – 13.09.2019 / 09.00 Uhr – 16.00 Uhr
Management-Akademie der Sparkassen-Finanzgruppe, Bonn

Zielgruppe
Führungskräfte im Firmenkundenvertrieb und Zielgruppenmanagement

Ziele
Der Firmenkundenmarkt gerät immer mehr in Bewegung: Betriebe werden geschlossen, neue gegründet, Unternehmen wandern ab. Gleichzeitig steigt die Wettbewerbsintensität im Firmenkundengeschäft. Jede dieser Veränderungen wirkt sich negativ auf den Marktanteil aus. Neue Firmenkunden zu gewinnen, ist heute daher wichtiger denn je!

Akquisition darf infolgedessen nicht als „Restgröße“ des Zeitbudgets der Vertriebsmitarbeiter gesehen werden, sondern muss systematisch betrieben werden. Denn nur durch die gezielte Akquisition neuer Unternehmen ergeben sich wesentliche Wachstumsimpulse.

Die Neukundengewinnung ist eine verkäuferische Herausforderung. Sie ist gleichsam die „Königsdisziplin des Verkaufens“. Voraussetzung für zufriedenstellende Ergebnisse sind geeignete organisatorische und personelle Voraussetzungen.

Anhand von praktischen Beispielen wird in diesem Workshop gezeigt, wie Sie Akquisitionsstrategien planen, aufbereiten und effizient umsetzen können. Zahlreiche Tipps und Anregungen bieten Ihnen Ansatzpunkte für die Vorbereitung und Durchführung der eigenen Akquisitionsmaßnahmen.Ein hoher Praxisbezug und das individuelle Eingehen auf die Wünsche der Teilnehmer sind durch den Dozenten sichergestellt.
 

Inhalte

  • Die Herausforderungen: Neukundengewinnung – wozu?; die persönliche Grundeinstellung der Mitarbeiter zur Akquisition
  • Aktives Empfehlungsmanagement: Aktive und passive Empfehlung; erfolgreiche Vorgehensweisen und Techniken
  • Akquisitions-Zielplanung: Wer sind unsere „Wunschkunden“?; das Attraktivitäts-Scoring; die Wunschkunden-Datenbank; realistische Akquiseziele
  • Die Kontaktplanung: Festlegung der Ansprache-Standards; die Wege zu Neukunden; Türöffner und Aufhänger
  • Das Akquisitionsgespräch: Gezielte Gesprächsvorbereitung; die eigene Sparkasse erfolgreich präsentieren; nutzenbezogener Verkauf; Präsentationsunterlagen; souveräner Umgang mit Einwänden
  • After-Sales-Service: Der systematische After-Sales-Prozess; Instrumente
  • Die Verkaufskultur gezielt entwickeln: Wie Sie aus Ihrem Firmenkundenbereich eine Verkaufsorganisation machen; die Lust am Verkaufen wecken

Termin
Beginn am ersten Tag ist um 09:00 Uhr.
Das Ende am letzten Tag ist für 16:00 Uhr geplant.

Preis
€ 1.300,–

Dozent
Prof. Dr. Anton Schmoll, Consulent der Erste Bank AG, Bankenberater und Fachbuchautor

Kontakt

Werner Müller

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Jacqueline Barkow

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