Erfolgreiche Akquisition im Firmenkundengeschäft - | 507

Neukunden gewinnen: Wenn nicht jetzt, wann dann?

28.06.2018 – 29.06.2018 / 09.00 Uhr – 16.00 Uhr
Management-Akademie der Sparkassen-Finanzgruppe, Bonn

Zielgruppe

Führungskräfte im Firmenkundenvertrieb, Vertriebsmanagement, Zielgruppenmanagement Firmenkunden

Ziele
Der Firmenkundenmarkt gerät immer mehr in Bewegung: Betriebe werden geschlossen, neue werden gegründet. Unternehmen, die schon länger mit einer Sparkasse zusammengearbeitet haben, wandern ab. Seit einiger Zeit hat auch der Wettbewerb im Firmenkundengeschäft wieder spürbar zugenommen.

Jede dieser Veränderungen hat eine Verringerung der Kundenanzahl und damit des Marktanteils zur Folge. Neue Firmenkunden zu gewinnen ist heute daher wichtiger denn je!

Akquisition darf infolgedessen in der Sparkasse nicht als „Restgröße“ des Zeitbudgets der Vertriebsmitarbeiter gesehen werden, sondern muss systematisch betrieben werden. Denn nur durch die gezielte Akquisition neuer Unternehmen können wesentliche Wachstumsimpulse im Firmenkundengeschäft gesetzt werden.

Zweifelsohne stellt die Neukundengewinnung hohe verkäuferische Herausforderungen für die Firmenkundenbetreuer dar. Sie ist gleichsam die „Königsdisziplin des Verkaufens“. Zufriedenstellende Ergebnisse werden in Zukunft daher nur jene erzielen, denen es gelingt, die organisatorischen und personellen Voraussetzungen für eine professionelle Akquisitionstätigkeit zu schaffen.

Anhand von praktischen Beispielen wird in diesem Work-shop gezeigt, wie Sie Akquisitionsstrategien planen, aufbereiten und effizient umsetzen können. Zahlreiche Tipps und Anregungen bieten Ihnen Ansatzpunkte für die Vorbereitung und Durchführung der eigenen Akquisitionsmaßnahmen.

Ein hoher Praxisbezug und das individuelle Eingehen auf die Wünsche der Teilnehmer sind durch den Dozenten sichergestellt.

Inhalte

  • Die Herausforderungen: Neukundengewinnung – wozu?; die persönliche Grundeinstellung der Mitarbeiter zur Akquisition
  • Aktives Empfehlungsmanagement: Aktive und passive Empfehlung; erfolgreiche Vorgehensweisen und Techniken
  • Akquisitions-Zielplanung: Wer sind unsere „Wunschkunden“?; das Attraktivitäts-Scoring; die Wunschkunden-Datenbank; realistische Akquiseziele
  • Die Kontaktplanung: Festlegung der Ansprache-Standards; die Wege zu Neukunden; Türöffner und Aufhänger
  • Das Akquisitionsgespräch: Gezielte Gesprächsvorbereitung; die eigene Sparkasse erfolgreich präsentieren; nutzenbezogener Verkauf; Präsentationsunterlagen; souveräner Umgang mit Einwänden
  • After-Sales-Service: Der systematische After-Sales-Prozess; Instrumente
  • Die Verkaufskultur gezielt entwickeln: Wie Sie aus Ihrem Firmenkundenbereich eine Verkaufsorganisation machen; die Lust am Verkaufen wecken


Preis
€ 1.300,–

Dozent
Prof. Dr. Anton Schmoll, Consulent der Erste Bank AG, Bankenberater und Fachbuchautor

Kontakt

Werner Müller

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Jacqueline Barkow

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